5 COSAS QUE TODO ASESOR INMOBILIARIO DEBE SABER
Todos los días un asesor inmobiliario debe realizar tres ventas:
✅ Venderse a sí mismo
✅ Vender para su equipo
✅ Vender a su cliente
Para que esto acontezca necesitamos algo muy fuerte, precisamos de Marketing. Específicamente del tipo que hace posible llegar a muchos prospectos, cuando no se goza de un gran músculo financiero. La pregunta es ¿Cómo puedo hacer un Marketing muy poderoso y al mismo tiempo no vaciar mis bolsillos?
Esta respuesta solo la podemos hallar en “El arte de vender sin vender” por eso sin más preámbulos te diré esas 5 cosas, que todo asesor inmobiliario debe conocer para mejorar sus ventas.
Antes de comenzar deseo pedirte que: “Tomes esto de forma muy seria” porque el área donde te encuentras, ósea el sector inmobiliario, es un sector tan respetable como cualquier otro. Lo que te pretendo señalar es que no se trata solo de comisiones, vas a requerir de Obsesión e Inmersión. Para amalgamar cada uno de los principios universales en La Venta, y lograr así, modificar patrones de comportamiento en tus prospectos.
Primero “Conoce bien lo que vas a vender”
Seguramente te cause gracia lo que estoy diciendo, porque ciertamente es algo básico en La Venta. Te pregunto algo: Además de conocer bien el inmueble ya ¿Conoces la historia del inmueble o de los propietarios que venden?
Sabías que los seres humanos hemos evolucionado, con un método de aprendizaje tan antiguo como la misma presencia del hombre en el planeta. Estoy hablando de las historias, porque han sido estas, la forma de enseñanza de nuestros ancestros de generaciones en generaciones.
En tal sentido te invito a tener esa respuesta ante tu “Prospecto” así cuando te formulé la siguiente pregunta ¿Por qué están vendiendo?, entonces sepas la respuesta asertiva. Vale destacar que no se trata solo de decir el ¿Por qué? están vendiendo. Esto consiste en saber contar una historia y eso lo puedes descubrir en “Ventas 1,2,3”
Pero si deseas ampliar sobre la importancia de las historias y su poder te recomiendo leer a Terry Tempest Williams
Segundo “Habla el lenguaje del cliente”
Cuando estas mostrando una casa a un “Prospecto” recuerda que no estás vendiendo un producto. Debes enfocarte en servir desde la contribución a resolver un problema o una aspiración de ese prospecto. En tal sentido estamos hablando de una “Compra Emocional” dentro de los límites de la capacidad de compra de ese candidato. Por eso debes entrenarte en no hablar de una forma fría y poner en práctica lo explicado anteriormente, me estoy al arte de hilar una historia correctamente.
Acostumbra hablar desde la pasión, demostrando porque eres el indicado para resolver ese problema o aspiración que desea alcanzar. Hablar desde la pasión es una de las formas más efectivas de comunicación, usada para conectar en el mismo lenguaje de los prospectos. Incluso si consigues conocer detalles de este prospecto, antes de la primera visita al inmueble de su interés. Serás más fácil encontrar la ruta de comunicación que produzca empatía.
En este punto te recomiendo leer “The star will why” Simon Sinek
Tercero “Conocer el prospecto”
Como te mencioné anteriormente debes hacer énfasis prospectar todo lo necesario de ese cliente potencial antes de mostrar el inmueble. Ahora bien, conocer un prospecto comenzará por saber principalmente cuál es su problema o aspiración que lo llevan a ti. Se trata de conocer su historia personal, sus objetivos de vida, que hace para ganarse la vida, que hobbies práctica. Porque estos detalles te acercarán a una conversación más emocional, dónde la empatía cobra protagonismo.
Entonces la pregunta es ¿Importa conocer en mayor o menor medida al prospecto? La respuesta es un rotundo: “Conocer en mayor medida de lo posible”
Incluso conocer a tu prospecto te permitirá con las preguntas adecuadas poder conectar más rápidamente con lo que busca para resolver su problema o identificar su aspiración.
En este punto te recomiendo leer “Roba como un artista” Austin Kleon
Cuarto “Pregunta más, responde menos”
Cumplir con el requisito anterior te permitirá tener las preguntas ciertas. Recuerda que hay personas abiertas pero también hay personas cerradas y tener las interrogantes correctas te facilitará guiar La Venta. Las preguntas asertivas o poderosas te darán la mayor posibilidad a respuestas ciertas. Y con buenas respuestas te aproximas a conocer realmente su problema y su aspiración. Solo así te garantizas en ser asertivo en la solución a presentar. Además tendrás el atrevimiento necesario tan anhelado en el profesional vendedor, sin olvidar la actitud de ganador.
Te doy un ejemplo:
Si a través de las preguntas determinas que para tu prospecto es muy importante que el inmueble que pretende, esté en una zona cálida porque no le gusta el frío. Tu podrás usar atributos del inmueble para acercarlo al placer ¿De qué forma? Imagina por un instante que este inmueble tiene pisos flotantes de madera. Esto te permitirá expresarle a tu “Prospecto” lo agradable que se siente caminar a cualquier hora por la casa en lo confortable y cálido de este material un efecto que además nos mantiene alejados de los resfriados producidos por el frío. Ciertamente aquí le das la oportunidad al candidato de conectar con emociones, mientras lo alegas de aquello que significa dolor para él, estamos hablando de “El frío.” Aquí una forma adicional de hacer uso correcto por demás de las características o atributos positivos del inmueble.
En este punto te recomiendo leer “Despertando al gigante interior” Anthony Robbins
Quinto “Deja al Prospecto escoger el momento”
En la visita del inmueble.
Me refiero al espacio para iniciar la conversación que conlleva al proceso de ventas. No empieces de inmediato a contar las características del inmueble. Da la oportunidad al candidato a compenetrarse con lo que está observando y deja que sea él quien escoja el momento para hablar del inmueble.
Enfócate en hacer las preguntas ciertas antes de responder. De esta forma le das la potestad a tu “Prospecto”, de decidir cuando preguntar sobre lo específico, mientras camina a voluntad por los espacios. Si ya hiciste el trabajo de conocer un poco más a ese candidato, entonces te será más fácil hacer la empatía.
Toma nota y no olvides lo siguiente: Usa la pasión y el lenguaje corporal de un ganador, guiar la visita con preguntas y menos respuestas. Tu objetivo será brindar una experiencia gratificante a tu prospecto, a través de la conexión de las emociones vividas. La historia que le cuentes será el hilo conector con su instinto de comprar.
No dejes de hacerte la siguiente pregunta:
¿En que se beneficiará este prospecto si me compra a mi?
En este punto te recomiendo leer “Actitud de vencedor” Jhon C. Maxwell
